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高手也说外贸谈判技巧

时间:2019-10-05 18:55 作者:admin

高手也说外贸谈判技巧

高手也说外贸谈判技巧-文秘写作欢迎光临范文网,希望您在bet36手机版_bet36官网app下载_bet36亚洲官找到满意的范文!||||||||||||||||||位置:>>>高手也说外贸谈判技巧高手也说外贸谈判技巧2013-08-23字数:1595阅读:773外贸生意最常用的方式是:在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈。 1)外贸谈判面谈前的准备工作a)客户调查。 主要是弄清对方的资信情况。 即客户的信誉,资金等。 b)商品调研。

主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 c)谈判方案。

根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。

d)谈判成员。 主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

2)外贸谈判技巧a)谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

c)搞清对方意图。 d)分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。

e)注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”。

用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。

f)注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能:来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准......找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。 有时外商也只是懂得一些皮毛。 3)外商谈判风格种种a)日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。 如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。

日商很重视人际关系。

在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。 日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。 你不要误解为他答应你什么了。

在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接来表示不同意你的观点。 在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。

日本人对外贸易一般多以集体商定为准。 他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。 b)美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。 同美国人谈生意,不必过多的礼节。

美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。

另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。

美国人对包装极感兴趣。

谈判时,他们很重视包装。 因为在美国,包装对商品的销路十分重要。 我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

c)英国:英国人不象美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲,友好,善于交往,并使人感到愉快。

同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

d)法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。

谈生意时,要尽量避免上面的话题。 法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。 e)德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。 他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。

德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。 重视体面,注意形式。

对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。

另外,见面和告别时要和他们握手。